"Onze kost per lead is laag, dus het werkt." Ik hoor het vaak van zaakvoerders. Begrijpelijk, want het is het cijfer dat bovenaan elk rapport staat. Maar kost per lead vertelt je alleen wat een formulier kost.
Waarom kost per lead misleidt
Ik opende ooit de leadlijst van een B2B-campagne die er op papier goed uitzag: goedkope leads op Meta en LinkedIn. Tot ik scrolde: Gmail, Yahoo, Telenet. Vooral privé-adressen, voor een bedrijf dat aan andere bedrijven verkoopt. Op dat moment kon niemand zeggen hoeveel van die leads klant werden.
Dat is de valkuil. Het kanaal met de goedkoopste lead is niet altijd het kanaal met de goedkoopste klant. Een kanaal kan winnen op kost per lead en laatste eindigen op kost per klant, gewoon omdat zijn leads zelden tekenen.
Zo bereken je je kost per klant, in één namiddag
- Exporteer de leads van de afgelopen drie maanden uit je CRM, met hun bron.
- Tel per kanaal hoeveel er klant werden.
- Deel je advertentiebudget per kanaal door dat aantal.
Dat is je kost per klant. Zet hem naast je kost per lead. Draait de volgorde om, dan gaat je budget naar de verkeerde plek.
Lukt stap 1 al niet omdat de bron ontbreekt? Dan is dat je eerste antwoord. Hoe je de bron van een lead bewaart tot in je CRM, staat op de pagina tracking en CRM.
Wat je ermee doet
Stuur je budget op kost per klant. En zorg dat je advertentieplatformen horen welke leads klant werden, zodat ze op zoek gaan naar meer van die mensen. Hoe dat werkt, lees je in Zo maak je je advertenties slimmer met data uit je CRM.